INFLUENCE - The Psychology of Persuasion

Não consegui encontrar uma versão em português desse livro, o que é uma pena.

Devo confessar que a leitura desse livro me deixou mais cético, mais cínico para os discursos de venda.

Nesse livro o autor que é PhD em Psicologia condensou trinta e cinco anos de pesquisa rigorosa e baseada em evidências, juntamente com um programa de estudo de três anos "disfarçados", inscrevendo-se e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de arrecadação de fundos e empresas de telemarketing para observar situações de persuasão da vida real, sobre o que move as pessoas a mudar o comportamento.

O Dr. Cialdini descreve seis princípios pelos quais as pessoas dizem "sim" e como aplicar esses entendimentos. Através da leitura desse livro você aprenderá os seis princípios universais de influência e como usá-los para se tornar um persuasor habilidoso - e, tão importante quanto, como se defender contra tentativas de influência desonestas.

Os seis princípios são:

1. Reciprocidade: o impulso interno para retribuir o que outra pessoa nos forneceu. 
2. Compromisso e Consistência: Uma vez que fazemos uma escolha ou tomamos uma posição, trabalhamos para nos comportarmos de forma consistente com esse compromisso a fim de justificar nossas decisões. 
3. Prova social: quando não temos certeza, procuramos outras pessoas semelhantes para nos fornecer as ações corretas a serem tomadas. E quanto mais pessoas realizam essa ação, mais consideramos essa ação correta. 
4. Gostar: a propensão a concordar com as pessoas de quem gostamos e, tão importante quanto, a propensão de os outros concordarem conosco, se gostamos deles. 
5. Autoridade: é mais provável que digamos "sim" a outras pessoas que são autoridades, que possuem mais conhecimento, experiência ou especialização. 
6. Escassez: queremos mais do que está menos disponível ou diminuindo em disponibilidade.

A leitura desse livro pode ser um divisor de águas em nossas vidas em termos de relações comerciais. Muitos dos mecanismos usados no Marketing não passam de ferramentas para nos atingir psicologicamente sem que nós sequer o percebamos. Por exemplo:

• Se alguém tentar lhe vender algo e você passar (digamos $ 5 de um bilhete de rifa de $ 1), eles tentarão uma venda menor que você acabará comprando porque se sente mal (1 bilhete de rifa de $ 1). Outro termo usado aqui é "rejeitar e depois recuar".
• Caro implica qualidade e também exclusividade, por isso vemos produtos não tão especiais com etiquetas dizendo que estão com desconto, mas mostrando o preco original. Para te dar a ideia de que você está diante de uma pechincha.
• O poder da prova social ou a ideia de que, se outros o fizerem, é bom. Você já assistiu a algum testemunho sobre algum produto? Já viu alguma propaganda onde "pessoas reais" são entrevistadas? Já foi a alguma "festa Tupware" ou "festa Avon ou Mary Kay", muitas pessoas compram porque outros estão comprando.
• A escassez é poderosa. As pessoas não querem perder sua liberdade e não querem perder de jeito nenhum. Isso leva a um segundo ponto: a competição. Convide 3 compradores de carros usados ao mesmo tempo e você venderá o carro mais rápido. Um biscoito é mais atraente se houver dois deles do que se houver 10. (Sempre pergunte a você mesmo, quando algo é escasso: o biscoito terá o mesmo sabor se houver 10?). Além disso, se você viu que o número passou de 10 para 2, vai querer ainda mais. Pode até levar à revolta ... quando algo é dado e depois tirado, as pessoas ficam loucas; se algo nunca é dado, eles não sabem o que estão perdendo.

 É de fato uma pena que esse livro não esteja disponível em português, pelo menos não na Amazon nem na Livraria Cultura, mas existem outros livros desse autor sobre o assunto.

O que eu aprendi com esse livro:

• Quando se trata de uma relação comercial, devo ficar atento ao comportamento da outra parte, posso estar sendo alvo de técnicas psicológicas para me influenciar a dizer "Sim".
• Existe diversas maneiras de se fazer um pedido, sobre o que quer que seja, de maneira a conseguir um resultado positivo, as vezes apenas mudando a ordem das palavras.
• É importante nos conhecermos e saber onde somos mais sucetíveis à influência externa.

Meu desejo é que a leitura do livro seja tão proveitosa para você como foi para mim!

Se você o ler e quiser trocar ideias, escreva para mim nos comentários que depois eu continuo a conversa.

Boa leitura!

Conheça também meu outro blog: vemcomagente2012.blogspot.com onde conto minha jornada de imigração.

Você pode me encontrar no Facebook e no Instagram: @cleubercoach e também no Youtube: Cleuber Sousa - YouTube